高額商品の作り方と価格設計：提供価値＞総コストを数式で証明する完全ガイド

【結論】高額商品の作り方：誰に・何を・どう変えるかを数式で設計する

あなたは今、10万円の商品を30万円に引き上げたい。けれど頭の片隅で、「上げた瞬間に売れなくなるのでは？」という不安がよぎる。既存顧客の反発、口コミの失速、クレームの増加——想像するだけで胃が重いはずです。

そんなあなたに、私は助言者としてこう伝えます。高額化は“値上げ”ではなく“設計”です。
結論はシンプル。「誰に・何を・どう変えるか」を数式で設計し、検証し、証明する。 これで価格は“理由のある数字”になります。ここから先は、あなたの現場で回る形に翻訳していきます。

まず押さえる定義（高額＝高価値×適正市場×証明力）

最初のカウンターで私はホワイトボードにこう書きます。

高額 = 高価値 × 適正市場 × 証明力

• 高価値：お客さまが実感する「変化量」。現状→望む状態の距離をどれだけ縮めるか。
• 適正市場：その変化に高い対価を支払う動機を持つ層に的確に絞れているか。
• 証明力：ビフォーアフター・実績・返金保証・第三者評価など、“信じて進める材料”の強度。

この3つは掛け算。どれかが0に近いと総合値は一気に下がる。 だから、やることは“足し算で盛る”ではなく、ボトルネックを特定してテコ入れすること。

✅ 小道具（ミニ診断・5分）
次の3項目に0〜5点で自己採点してみてください。

• 高価値（変化量の明確さ・速度・再現性）：
• 適正市場（解像度・予算規模・意思決定スピード）：
• 証明力（事例・数値・第三者・保証）：
  合計10点未満なら高額化は危険水域。最優先ボトルネックから改善。

仮想事例：店舗コンサルの再設計

ある「店舗改善コンサル」は月額15万円で伸び悩んでいました。
初回ヒアリングでわかったのは——

• 高価値：施策は的確だが“来店数→売上→利益”の数値のつながりが曖昧（3/5）。
• 適正市場：対象が「小売全般」で広すぎ、予算と意思決定者が不明確（2/5）。
• 証明力：口コミはあるが数値事例・再現手順が弱い（2/5）。
  合計7/15。これでは高額化できません。

介入：

• 高価値を「粗利増加＝（来店数×転換率×客単価）−原価・販促費」に分解し、90日で粗利＋150万円の設計テンプレを作成。
• 適正市場を「年商7,000万〜3億、来店型店舗、意思決定者＝オーナー」に絞る。
• 証明力を「3件の90日レポート（キャンペーン/在庫/会員化）」「KPIダッシュボードのスクショ」「30日間返金保証」で増幅。

結果： プログラム名を「90日粗利150プログラム」に変更し、月額35万円×6ヶ月で受注。商談成約率は18％→41％に。

✅ 要点

• 商品名は“変化の定義”にする。
• 市場は“払う理由が強い層”に狭める。
• 証明力は“数値・プロセス・第三者”の三点セット。

価格は「提供価値＞総コスト（時間/金/リスク）」で決まる

商談の場面。あなたは相手の表情を見ながら、価格提示の前に等式を揃える必要があります。

提供価値 > 総コスト（時間 + 金 + リスク）

提供価値は「成果の金額換算」「失敗回避の損失回避額」「時間短縮の時給換算」の合算で示す。
総コストは「支払い金額」だけでなく、「学習・実装の時間」「失敗リスク」「心理的不安」まで含む。
ここを見える化できた時、価格は“高い”から“合理的”に変わる。

価値とコストの見える化（商談で使えるテーブル）

項目	具体例	金額換算の目安
成果の増分	粗利+150万円/90日	+1,500,000円
時間短縮	店長の分析時間 月20h削減×時給3,000円×3ヶ月	+180,000円
失敗回避	過剰在庫ロス30万円回避	+300,000円
不安低減	30日返金保証、週次伴走	成約率↑の非金銭価値（口頭で補足）
支払い金額	35万円×6ヶ月	−2,100,000円
実装時間	週3h×12週×時給3,000円	−108,000円
リスク	KPI未達時の追加支援を契約書で明文化	リスク実質低下

合計価値 ≒ 1,980,000円（保証・不安低減を除く）
総コスト ≒ 2,208,000円
このままでは等式が崩れる。だから私はここで成果連動ボーナスと初月割引を組み合わせ、

• 初月20万円、その後35万円×5ヶ月＝1,95,0,000円
• 粗利増分が150万円を超えた分の10％を成功報酬
• KPI未達時は1ヶ月無償延長
  とリスクを価値に変換する。結果、提供価値 > 総コストが成立し、顧客は腹落ちする。

✅ 商談台本の肝

• 金額の前に“価値の合算”を一緒に計算する。
• コストの中に“心理的不安”を必ず入れる。
• リスク逆転（保証・成功報酬）で等式を締める。

主人公が実践し、成果を得るシーン（仮想）

あなたはこの設計を持ち帰り、次の商談で実行する。

• オープニング5分で現状→望む状態を数式化。
• ダッシュボードのスクショと類似店の90日レポートを提示。
• 価格は後出し。まず価値の合算を顧客と一緒に電卓で叩く。
  顧客は腕を組み、ふっと表情が緩む。「ここまで言語化されたら、やる理由が見えますね。」
  その日、あなたは初の月額35万円×6ヶ月を受注。翌週には2件目の面談依頼が入る。

✅ すぐ使えるワーク（1記事1アクション）

1. 変化の定義を一文で：「誰が、いつまでに、何が、どれだけ」
2. 市場を一行で：「年商/業態/意思決定者/緊急度/予算」
3. 証明素材を3点：「数値事例・プロセス図・第三者評価」
4. 価値の合算シートを作る：「成果増分＋時間短縮＋失敗回避」
5. リスク逆転を1つ入れる：「返金保証/成功報酬/無償延長」

ノウハウの中核（中盤までに明確化）

• 数式1： 高額 = 高価値 × 適正市場 × 証明力
• 数式2： 価格成立条件 = 提供価値 > 総コスト（時間+金+リスク）
• 実務手順： 変化の定義 → 市場の絞り込み → 証明素材の制作 → 価値とコストの見える化 → リスク逆転 → ネーミングで変化を明文化

まとめ（要点の再掲）

• 高額化は値上げではなく“設計”。掛け算のボトルネックを特定して強化する。
• 誰に・何を・どう変えるかを数式で言語化し、価値の合算を先に提示する。
• 適正市場に狭く深く。支払う理由が強い層へ。
• 証明力を数値・プロセス・第三者で固める。
• 提供価値 > 総コストを保証・成功報酬で成立させる。
• ネーミングは変化そのものにする。

最後に。あなたの現場で、今日できる一手は“変化の定義を一文で書く”こと。ここから全てが始まります。
「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」一緒に進めましょう。

高額商品が成立する市場と顧客を決める（ポジショニング）

あなたは今、価格表を前に手が止まっている。
「高くしても買ってもらえる“場所”はどこだろう？」——頭では分かっていても、現場では見極めが難しい。私（柳井）は静かに言う。高額商品は“良さ”でなく“文脈”で売れる。 だから先に“どこで・誰に・何を”の順に決める。今日はその地図を一緒に描こう。

高単価が通る市場の見極め基準（価格が主要決定要因でない領域）

私はホワイトボードに5つの判定軸を書き出す。合計15点以上なら高単価が通る確度が高い。

1. 痛みの深さ（解決の緊急度）：今すぐ直したい問題か（0〜5）
2. 成果の金額化容易性：効果を数字で語れるか（0〜5）
3. 意思決定の近さ：決裁者に直接届くか（0〜5）
4. 代替の乏しさ：同質競合が少ないか（0〜5）
5. 信頼取得コストの低さ：専門性の証明がしやすいか（0〜5）

✅ 3分チェック（あなたの事業で採点）

• 痛みの深さ：
• 金額化容易性：
• 意思決定の近さ：
• 代替の乏しさ：
• 信頼取得コスト：
  合計が15点未満なら、まず“市場の切り直し”を検討。

さらに、価格が主要決定要因になりにくい“文脈”は次の通り。

• 時間短縮系：納期短縮・自動化・学習曲線の圧縮（例：導入30日で現場運用まで伴走）
• リスク低減系：失敗回避・法令対応・在庫リスク削減（例：返品率を2％以内に統制）
• 機会獲得系：売上獲得・成約率向上・LTV伸長（例：月間成約率+10pt）
• 象徴価値系：ブランド資産・信頼・採用力（例：採用応募質の向上）

ポイントは“最初から広い市場を狙わない”こと。 狭く深く、払う理由が強い層だけに絞ると、高単価は通りやすい。

B2B/B2C/物販/無形サービスの比較チャート

「うちのモデルで高額化は現実的？」——そんな問いに答えるため、私はシンプルな表を渡す。

区分	高額化の相性	価格の決まり方	成果の金額化	主な決裁者	高額化のコツ
B2B 無形サービス（コンサル/運用）	非常に高い	投資対効果・リスク低減	容易（粗利/コスト）	経営者/部長	成果指標の事前合意＋成功報酬
B2B 物販（設備/ツール）	高い	TCO/耐用年数/保守	容易	購買/技術部門	ライフサイクル費の可視化
B2C 無形サービス（教育/美容/医療）	中〜高	体験価値・変化の速度	中（代理指標が必要）	本人/家族	ビフォーアフターと安心設計
B2C 物販（高級消費財）	中	ブランド/希少性/所有欲	低〜中	本人	物語・限定性・保証で不安を反転

✅ 目安

• 最短で高額化を狙うなら「B2B×無形」が鉄板。
• B2Cは“金額化しにくさ”を物語と証明で補う。
• 物販はTCO（総保有コスト）で比較軸を塗り替える。

ミニ事例（仮想）

• B2B無形：採用支援プログラム。内定承諾数＋5名/四半期をKPIに、1名あたり獲得コスト-20％を契約に明記。月80万円×6ヶ月で受注。
• B2C無形：語学コーチング。週5分の添削/日報と90日でCEFR1段階UPを保証外目標に。月12万円×3ヶ月が成約ラインに。
• B2B物販：省エネ機器。3年TCO-25％とCO2排出-18％の試算で導入費280万円を正当化。

競合と差別化：バリュープロポジションの作り方

私はあなたのノートに、差別化の三層レイヤーを描く。順番が命だ。

1. 誰に（WHO）：年商/業態/決裁者/緊急課題/予算帯
2. 何を（WHAT）：変化の定義（誰が・いつまでに・何が・どれだけ）
3. どうやって（HOW）：独自プロセス・ツール・体験設計

式： バリュープロポジション = 痛み×緊急度×金額化容易性 を満たすWHOに、再現性あるWHATを、短時間で不安少なく達成するHOWで届けること。

✅ フレーム（埋めて使う）

• WHO：例）年商7千万〜3億の来店型店舗、決裁＝オーナー、在庫滞留が慢性
• WHAT：例）90日で粗利+150万円、在庫回転+1.5
• HOW：例）週次ダッシュボード＋SKU削減スプリント＋会員LTV設計
• 証明：3事例×数値・プロセス・第三者コメント
• リスク逆転：30日返金・KPI未達時1ヶ月延長

メッセージ化のコツ

• 商品名に“変化”を入れる。（例：「90日粗利150プログラム」）
• 一言で“違い”が伝わる道具を作る。（例：在庫ヒートマップ診断は5分でボトルネックを可視化）
• 比較軸の移動：価格ではなく速度・確実性・安心で比較させる。

主人公の実践（仮想）

あなたは上のフレームで書き出した。

• WHOを「決裁が早いオーナー店舗」に絞り、
• WHATを「90日で粗利+150万円」に定義。
• HOWは「週次伴走×SKU最適化×会員設計」。
  商談では、✅ ミニ診断→✅ 数値事例→✅ 保証の順で提示。
  顧客は「値段の話の前に、やる理由が分かった」と頷く。月額35万円×6ヶ月の契約が成立。あなたは気づく。差別化は“言い換え”ではなく“設計”だったと。

まとめ（要点再掲）

• 高単価は“文脈勝負”。まず市場を狭く深く切る。
• 5軸判定（痛み/金額化/決裁/代替/信頼）15点以上が目安。
• B2B×無形は金額化が容易。B2C/物販はTCO・物語・保証で補強。
• WHO→WHAT→HOWの順で組み、商品名は変化そのものにする。
• 証明とリスク逆転で比較軸を価格→確実性へ移す。
  今日の一手は、WHO/WHAT/HOWを各1行で書き出すこと。ここからポジショニングは始まる。

売れる高額商品の設計5ステップ（再現テンプレ）

あなたは今、「単価を上げたいのに、説明が長くなるほど相手の目が泳ぐ」――そんな商談帰りの電車でため息をついている。
私は柳井。元スターバックスの現場設計を中小の現場に翻訳してきた立場として、静かにこう伝える。高額化は“言い換え”ではなく“設計と運用”です。 これからの5ステップを型どおり進めれば、誰が・いつまでに・何が・どれだけ変わるかが、短い言葉で伝わるようになる。

途中で私は✅チェックや表を渡す。あなたはそれを“物語の小道具”として、次の商談から即使ってほしい。

① 3C/JTBDで「理想ゴール」を言語化（失敗回避の前後比較）

まずは「理想」を定義する。プロダクトではなく顧客の“仕事（JTBD）”を言葉にする。
3C（Customer/Company/Competitor）×JTBDで、前（Before）→後（After）のギャップを明確に。

ミニワーク（10分）

• Customer：誰のどの“仕事”を助ける？
  例）来店型店舗オーナーの「在庫を切らさず、滞留もさせない」
• Company：あなたが得意な変化は？
  例）SKU最適化×週次伴走で粗利を最短化
• Competitor：他社が語れない比較軸は？
  例）90日で粗利+150万円という期間×金額の明示
• JTBD文：「〇〇が△△したい時、□□で××を実現する」
  例）「繁忙期前に在庫精度を上げたい時、90日で在庫回転+1.5を実現」

前後比較テンプレ

• Before：在庫滞留、粗利率27％、毎週棚卸し4h
• After：滞留半減、粗利率33％、棚卸し1.5h
• 差分＝価値を時間/金/リスクで数値化し、商品名に埋め込む
  例）「90日粗利150プログラム」

✅ 成果文の型（声に出して読める長さ）
「誰が／いつまでに／何が／どれだけ」
例）「来店型オーナーが90日で粗利+150万円」

② コア成果の提供方法を決める（カリキュラム/施策/伴走/Done-for-You）

同じ成果でも、提供形態で原価と満足度が変わる。4択で設計しよう。

形態	向くケース	顧客の作業量	価格相性	スケール性	コア設計のコツ
カリキュラム型（動画/教材）	再現性高、標準化可	高	中	高	モジュール化＋チェックリスト
施策実行型（一緒にやる）	初期推進力が必要	中	中〜高	中	スプリント設計＋週次レビュー
伴走コーチ型	個別化が必要	中	高	中	KPI・面談台本で不安を削る
Done-for-You（代行）	内製困難・早期成果	低	最高	低	SLA/納期/成果の明文化

決め方の順番

1. 最速で成果が出る形はどれか
2. 顧客のリソース現実に合うか
3. スケールと利益が両立するか

✅ 判断チェック

• 成果が30日以内に兆しが出る設計になっているか
• 誰が何を何分でやるかまで分単位で書かれているか
• 代行の場合、SLA（範囲外の線引き）が明記されているか

③ オファー設計（成果保証・締切・限定・特典・支払条件）

高額商品は不安の総量で決まる。だからリスクを価値に変換する。

オファーの5要素

1. 成果保証：返金/延長/成功報酬のいずれか
2. 締切：募集期間・着手枠の明確化
3. 限定：同時稼働数・業種排他
4. 特典：実装を加速するテンプレ/診断/初期設定
5. 支払条件：分割・初月軽め・成果連動

例：在庫最適化プログラムのオファー

• 成果目標：90日で粗利+150万円（目標値）
• 保証：KPI未達時1ヶ月延長／成功報酬：超過分の10％
• 締切：今月は3社まで（同時稼働キャパ）
• 限定：同一商圏・同業態は1社のみ
• 特典：SKUヒートマップ診断／週次ダッシュボード雛形
• 支払：初月20万円＋残り5ヶ月35万円／一括割引3％

✅ “価格の前に”やること

• 価値の合算表を顧客と一緒に作る
• 総コスト（時間/金/リスク）を先に言語化
• そこから保証と条件で等式を提供価値＞総コストに反転させる

④ ベネフィット→証拠化（事例/実績/プロセス可視化/社会的証明）

信じる材料が薄いと、どんな言葉も響かない。“言葉→証拠”の順で束にする。

証拠の4点セット

• 事例：Before/Afterの数値＋期間＋業態
• 実績：累計件数・継続率・平均改善幅
• プロセス可視化：週次フロー図／KPIダッシュボードのスクショ
• 社会的証明：第三者コメント・専門家監修・受賞・監査適合

事例カード（テンプレ）

• 背景：年商8,000万、来店型、在庫滞留課題
• 介入：SKU削減18％／会員化施策／週次伴走
• 結果（90日）：粗利+168万円、在庫回転+1.6、棚卸し時間−55％
• 顧客コメント：「価格の話より先に、やる理由が伝わった」

見せ方の順番

1. 3枚の事例カード（異なる出発点）
2. プロセス図（誰が何をいつ）
3. ダッシュボード（KPIの定義と閾値）
4. 第三者（外部の証言）

✅ 最低ライン

• 事例は3件×業態違い
• 数値は3指標（粗利/時間/リスク）
• コメントは要約1行で可読性重視

⑤ サポート/コミュニティ/進捗管理（NPS・到達率のKPI設定）

最後は続けられる仕組み。NPSと到達率を運用KPIとして握る。

運用設計（週次ループ）

• 月曜：KPI入力（来店数/転換率/客単価/在庫回転）
• 火曜：担当者レビュー（15分）
• 水曜：ミニ実験（SKU/価格/訴求）
• 金曜：結果共有・次週仮説
• 月末：NPSサーベイ（0〜10）＋自由記述3問

到達率KPI（例）

• オンボーディング完了率：初月85％
• 週次入力遵守：90％以上
• 主要施策の完了率：70％/月
• 中間成果の発現率（30日）：粗利+30万円以上：60％
• NPS中央値：+40 を目標

コミュニティの役割

• 横の成功事例を交換（同じ失敗を避ける）
• ハンドブック共有（チェックリスト・台本）
• 同業排他を守りつつ、匿名化データで学習する

✅ “今日からできる”運用3点

• NPSを毎月の会議体に組み込む
• ダッシュボードの空欄をゼロに（入力が最優先）
• コミュニティに成功/失敗の両方を投稿する文化を作る

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主人公の実践（短編ストーリー）
あなたはテンプレを持って次の商談へ。
まずJTBD文と前後比較カードを1枚だけ見せる。相手の眉間のしわがほどける。次にオファー表で保証と締切を示す。最後に事例カード×3とプロセス図。質問は具体に収束し、月額35万円×6ヶ月の契約にサインが入る。
導入初月、週次ループが回り、30日で粗利+42万円の中間成果。月末NPSは+52。あなたは思う。「値上げではなく、説明可能な設計が高額を成立させたのだ」と。

まとめ（要点再掲）

• ステップ1： 3C×JTBDで理想ゴールを一文化し、前後比較で価値を可視化。
• ステップ2： 成果に最短な提供形態を選び、分単位の運用を書き出す。
• ステップ3： 保証/締切/限定/特典/支払で不安→価値に変換。
• ステップ4： ベネフィットは事例/実績/プロセス/社会的証明で束ねる。
• ステップ5： NPS×到達率で継続運用し、成功事例を再利用する。

✅ 今日の一手
この一文を書いて、壁に貼ってください。
「誰が／いつまでに／何が／どれだけ」――ここから、高額商品の物語は始まります。

価格設計の実務：根拠のある「高額化」方程式

商談の帰り道。あなたは「この価格、説明しきれるだろうか」と胸の奥がざわつく。
そこで私は（柳井）が一枚のメモを差し出す。“価格は気合ではなく、式で決まる。” 今日はあなたの現場に合わせて、根拠のある高額化を一緒に組み上げよう。

目標粗利＝（価格−可変費−提供工数コスト）×販売数

まず、粗利から逆算する。ホワイトボードに等式を書く。

目標粗利 =（価格 − 可変費 − 提供工数コスト）× 販売数

• 可変費：決済手数料・ツール利用料・外注費・サンプル・送料など
• 提供工数コスト：社内標準時給 × 提供に必要な時間（1件あたり）
• 販売数：期間内に現実的に供給できる上限（キャパ）

私は続けて、逆算式も書く。
必要価格 = 目標粗利/販売数 + 可変費 + 提供工数コスト

✅ ミニワーク（5分）

1. 社内標準時給を決める（例：8,000円/時）
2. 1件あたりの提供時間を分解（オンボ・面談・制作・検証）
3. 可変費を洗い出す（％と円で二重管理）
4. 3ヶ月の販売数上限を決める（カレンダーに落とす）

例：コーチング（想定販売数＝20件/四半期）

• 可変費：決済4％（12,000円）＋ツール1％（3,000円）＝15,000円
• 提供工数：8h × 8,000円 = 64,000円
• 目標粗利：5,000,000円/四半期
  → 必要価格 = 5,000,000/20 + 15,000 + 64,000 = 329,000円
  結論： 税抜330,000円を基準に、上位/下位プランを設計する。

注意点

• 固定費（広告・人件費の基本給・家賃）は粗利から賄う。価格には直接入れず、目標粗利側で回収設計。
• “1件あたり工数”は実測で更新。週次で見積と実績の乖離を潰す。
• 販売数の上限は品質基準（NPS）を落とさない範囲で。

価格の決め方：価値基準/参照価格/アンカリング/分割・保証の組合せ

価格は等式で成立させ、心理で腹落ちさせる。私は4枚のカードを渡す。

1）価値基準（Value-Based）
顧客の成果・時間短縮・失敗回避を金額に変換して、“合算価値＞総コスト”を示す。

• 成果：粗利＋150万円/90日
• 時間短縮：店長工数 月20h削減×時給3,000×3ヶ月＝180,000円
• 失敗回避：過剰在庫ロス30万円回避＝300,000円
  → 合算価値 ≒ 1,980,000円（例）

2）参照価格（Reference Price）
顧客が既に知っている代替の価格軸を借りる。

• 競合の相場／自社の従来価格／外注TCO（総保有コスト）
• 比較軸を“価格→速度/確実性/保証”に移すのがコツ。

3）アンカリング（Anchoring）
先に高い基準を提示して判断を相対化。

• 三段階設計：
  • プレミアム（成果保障＋DFY）：980,000円
  • スタンダード（伴走＋一部実装）：498,000円
  • ベーシック（設計＋チェック）：330,000円
• デコイ：使わないが比較用の中途半端プランでスタンダードの魅力を強調。

4）分割・保証（Risk Reversal）
総コストのうち“心理的リスク”を逆転させる。

• 分割：初月軽め（例：初月20万円＋残5回）
• 保証：30日返金／KPI未達1ヶ月延長／成功報酬（超過分10％）
• 締切・限定：同時稼働3社／同商圏排他で“急ぐ理由”を正当化

✅ 商談台本の型

1. 価値の合算を一緒に計算（電卓を共有）
2. 参照価格を“速度/確実性/保証”で置換
3. 三段階のアンカーを提示 → 分割・保証で背中を押す
4. 最後に価格を言う（順番が命）

価格帯別サンプル（5万/30万/100万）と工数見積

ここからは“物語の小道具”。価格・可変費・工数→粗利までを数字で見せる。社内会議にそのまま貼れる表だ。

前提

• 社内標準時給：8,000円/時
• 決済＋ツール費：5万・30万は5％、100万は4％
• 目標粗利（例）：5,000,000円/四半期

価格帯	提供形態（例）	可変費（％/円）	提供工数	工数コスト	1件あたり貢献粗利（＝価格−可変費−工数）
50,000円	デジタル教材＋月1回Q&A	5％＝2,500	0.3h	2,400	45,100円
300,000円	伴走コーチ（全4回＋設計書）	5％＝15,000	8h	64,000	221,000円
1,000,000円	Done-for-You（在庫/CRM改善一式）	4％＝40,000	30h＋外注120,000円	240,000	600,000円

粗利目標を達成する販売数の目安

• 50,000円：5,000,000 / 45,100 ≒ 111件（実数）
• 300,000円：5,000,000 / 221,000 ≒ 23件
• 1,000,000円：5,000,000 / 600,000 ≒ 9件

✅ 読み取り方

• 小額×大量はサポート設計（工数0.3h）が生命線。FAQとコミュニティで吸収。
• 中額×中量はオペ台本化で8hを削る。チェックリストとSLAで範囲管理。
• 高額×少量は外注前提。外注費も“可変”として式に含めるのがコツ。

価格の微調整（実務テク）

• 端数ルール：B2Bは0/5/8で切る（330,000/498,000/980,000）。B2Cは心理価格（49,800/298,000）。
• 階段設計：値上げは“価値の増分”とセット。面談回数＋1、レポートの頻度＋1など、工数の実測値を見ながら半年ごとに調整。
• キャパ連動：稼働率が85％超で3ヶ月連続なら、+10〜15％の改定を検討。

主人公の実践（短編）
あなたは上の表を持って、次の商談に臨む。
価値の合算を顧客と一緒に叩き、三段階のアンカーを提示。
相手は「保証があるなら、スタンダードで」と頷く。330,000円×6ヶ月が決まり、初月は200,000円で着手。
社内に戻り、ダッシュボードに粗利/工数/NPSを記録。翌週、工数実績が7.2hに収まり、見積の妥当性が証明された。あなたは確信する。値付けは説得ではなく、設計だ。

✅ 今日の一手（すぐ使えるシート）

• 必要価格 = 目標粗利/販売数 + 可変費 + 提供工数コスト を、自社の数字で一度だけ計算
• プランを三段で組み、分割＋保証を明文化
• 来週から“工数の実測”を取り、30日ごとに式を更新する

大丈夫。数式で語れる価格は、現場でもブレません。あなたの事業でも、行列が“文化”に変わる瞬間を。

提供価値を底上げするレバレッジ設計

商談で価格を伝える直前、あなたは一瞬ためらう。「価値はある。でも伝わり切るだろうか？」
私は柳井。元スターバックスの現場思考でこう提案する。“価値は語るものではなく、設計で増幅するもの”。速度・確実性・安心をレイヤーで積み上げ、提供価値＞総コスト（時間/金/リスク）を体感でなく構造で成立させよう。

成果創出を加速するプロダクトレイヤー（教材/伴走/代行/自動化ツール）

まずは成果までの最短距離を、レイヤーで設計する。レイヤーが噛み合うと、同じオペ時間でも成果速度が上がる。以下は“重ねがけ”の設計図。

レイヤー	役割	使いどころ	KPIへの効き方	実装のコツ
教材（Playbook/動画）	手順の標準化	全顧客の土台	到達率↑／初速↑	10分×6本以内、チェックリスト付き
伴走（週次コーチ）	迷いの除去	個別最適	実行率↑／中間成果↑	面談台本＋前日アンケート
代行（DFY）	ボトルネックの肩代わり	リソース不足時	成果速度↑／品質安定	SLAと範囲外規定を明文化
自動化ツール	繰り返し作業の短縮	継続運用	工数↓／ミス率↓	ダッシュボードで“見える化”

これを“レバレッジ・ブレンド”として組むのが肝。例を見よう。

仮想事例：来店型店舗の在庫最適化プログラム

• 教材：10分動画×6本「SKU削減の基礎」「週次棚卸しの型」
• 伴走：週1回15分、在庫ヒートマップで意思決定
• 代行：初月のみSKU棚卸しテンプレ化をDFY（3h）
• 自動化：スプレッドシートで在庫回転×粗利の自動集計

結果（90日）

• 在庫回転：+1.5
• 粗利：+168万円
• 棚卸し時間：−55％
  同じチームが、教材だけのとき比で成果到達が2.3倍速になった。速度は価値だ。だからレイヤーを惜しまず組み合わせる。

✅ レバレッジ設計チェック

• ✅ 教材は“見る前提”で作らない（チェックリストが主、動画は補助）
• ✅ 伴走は「前日3問アンケート→当日15分台本」で迷いを削る
• ✅ 代行は初速注入に限定、ずっと代行しない（自走化の導線を残す）
• ✅ 自動化はKPIが自動で埋まるところまで作り切る

ミニ計算で腹落ち

• 伴走15分/週×12週＝3h
• 初月DFY 3h、教材視聴合計1h、自動化セットアップ1h
  → 顧客側の合計：8h/90日。“8時間で粗利+168万円”は、時給換算21万円/時。これが価値基準の根拠だ。

失敗リスクを下げる仕組み（返金保証/お試し/成果指標の合意）

高額商品は、価値だけでなく不安の総量で判断される。リスクを構造的に反転させよう。

1）返金保証（範囲と条件を“先に”明文化）

• 例：「週次入力90％達成＋推奨施策実行70％」を満たして未達の場合、1ヶ月延長 or 部分返金
• ポイント：努力条件（行動KPI）を先に合意。感情ではなくデータで扱う。

2）お試し（縮小スコープで“成功体験”を先出し）

• 例：14日スプリントで「在庫トップ20SKUの最適化」だけ実施。成果の兆し（Leading KPI）をつかませる。
• 価格は本編の10〜20％、同商圏排他はお試しにも適用。

3）成果指標の合意（最初に“物差し”を揃える）

• 成果KPI：粗利増分／在庫回転／LTV
• 行動KPI：週次入力率／施策完了率／面談出席率
• 品質KPI：NPS／クレーム率
• 契約書に「KPI定義＋計測方法＋閾値」を添付。“何をもって成功か”の誤解を潰す。

仕組みの見える化テンプレ（顧客提示用）

• 成果目標：90日で粗利+150万円／在庫回転+1.5
• 中間目標（30日）：粗利+30万円／入力率90％
• リスク逆転：KPI未達時1ヶ月延長＋成功報酬（超過分10％）
• お試し：14日スプリント：在庫TOP20最適化（本編の15％）
• 返金条件：行動KPI遵守かつ未達時、着手金50％返金

✅ リスク低減チェック

• ✅ 保証の“条件”を先に置く（努力義務の明確化）
• ✅ お試しは成功体験の“種”だけ提供（スコープは狭く）
• ✅ KPIは3階層（成果/行動/品質）で運用し、毎週可視化
• ✅ 契約書に計測方法（誰が・いつ・どう）を追記

主人公の実践（短編）
あなたは次の商談で、レバレッジ・ブレンドを1枚の図で提示。
教材のチェックリスト→週次伴走→初月のみDFY→自動化ダッシュボード。
さらに14日お試しと返金条件をあらかじめ合意。
商談の空気が変わる。「失敗しても傷つかない設計なら、やる理由が勝ちますね」。
結果、月額35万円×6ヶ月で受注。30日後、粗利+42万円／入力率95％／NPS+48。
あなたは気づく。“価値の底上げ＝構造の積層×リスクの反転”だと。

まとめ（要点再掲）

• 価値は構造で増やす。教材・伴走・代行・自動化をレイヤーで重ねる
• 速度は価値。レイヤーの噛み合わせで到達を2倍速に
• 失敗リスクは設計で反転。返金保証・お試し・成果指標の事前合意が効く
• すべてを数値とKPIで運用し、提供価値＞総コストを“説明可能”にする

✅ 今日の一手

• ✅ 既存商品のレバレッジ・ブレンドを1枚に描く（教材/伴走/代行/自動化）
• ✅ お試し14日と返金条件を文章化して提案書に添付
• ✅ 成果/行動/品質KPIを契約書の別紙にして、初回面談で合意する

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」一緒に積み上げていきましょう。

You have not enough Humanizer words left. Upgrade your Surfer plan.

あなた:

## 販売導線（ファネル）と成約率を高める運用 ### 代表導線：広告→LP→ウェビナー→個別相談→受注 ### 面談スクリプトと反論処理（高額特有の不安の潰し方） ### LP/ウェビナーの必須要素チェックリストとABテスト

ストーリーテリングＳＥＯ記事作成（プロマケ） の発言：

1. 検索意図（2〜3行）
   高額商品の販売導線（ファネル）を設計・運用で強化したい人向け。広告→LP→ウェビナー→個別相談→受注の各ステップで“どこが詰まっているか”を数値と台本で可視化し、成約率を上げる実務（反論処理・必須要素・ABテスト）を知りたいという意図。
2. 想定キーワード群（箇条書き）

• 高額商品 ファネル 設計
• ウェビナー 成約率 改善
• 面談スクリプト 反論処理
• LP 必須要素 チェックリスト
• ABテスト 仮説設計 KPI
• 広告 LP 個別相談 受注 導線

3. 見出し構成（Markdown形式でH2/H3）

販売導線（ファネル）と成約率を高める運用

代表導線：広告→LP→ウェビナー→個別相談→受注

面談スクリプトと反論処理（高額特有の不安の潰し方）

LP/ウェビナーの必須要素チェックリストとABテスト

4. 本文（ストーリー形式＋SEO要件遵守）

販売導線（ファネル）と成約率を高める運用

商談帰り、あなたはダッシュボードの数字に目を細める。広告は回っている。LPも作り直した。ウェビナー参加も一定いる。でも、個別相談からの受注が伸びない。
私は柳井。元スターバックスの現場思考でこう伝える。導線は“線”ではなく“管”です。どこかが詰まれば、全体が細くなる。 今日は詰まりを特定し、台本とチェックリストで“通りを良くする”運用に変えましょう。

代表導線：広告→LP→ウェビナー→個別相談→受注

まずは全体のKPIを一枚で。数字は物語の骨格です。

ステップ	主要KPI	目安（仮）	詰まりのサイン	打ち手の例
広告→LP	CTR / LP到達率	CTR 1.5〜3.0％	クリックはあるが離脱高い	クリエイティブの訴求=LP見出しを一致
LP→登録	CVR（登録）	20〜35％	スクロール浅い	ヒーローで“誰/何/いつ/どれだけ”を即明示
登録→ウェビナー参加	参加率	35〜55％	直前キャンセル多い	直前リマインド×3＋特典の再提示
参加→個別相談申込	申込率	12〜25％	反応は良いが行動少ない	CTAを各章末に／「診断」型CTA
個別相談→受注	成約率	25〜45％	価格で沈黙	価値合算→条件提示→価格の順番徹底

主人公（あなた）の導線で、最大の詰まりはウェビナー後の申込率14％。原因は「欲しいけど不安が残る」状態。ここから台本と証拠の見せ方で詰まりを解消します。

✅ 運用の基本

• ✅ 週次で“1か所だけ”改善（全工程はやらない）
• ✅ Leading KPI（参加率・チャット率）→Lagging KPI（受注）へ連鎖を見る
• ✅ 施策は“誰が/いつ/何を/何分”まで分解してカレンダー化

面談スクリプトと反論処理（高額特有の不安の潰し方）

高額の不安は「失敗したらどうしよう」に尽きます。値段の前に“不安の言語化→合意→反転”が先。

面談スクリプト（15→30→15 分の黄金配分）

1. 15分：診断（聞くフェーズ）
   • 「今日のゴールは現状→望む状態を数式で揃えることです。よろしいですか？」
   • 現状：来店数／転換率／客単価／在庫回転
   • 望む状態：誰が／いつまでに／何が／どれだけ
   • 差分＝価値を金額/時間/リスクで合算（電卓を共有）
2. 30分：設計提示（見せるフェーズ）
   • プロセス図（週次）→事例カード×3→保証/条件の順
   • 「本プログラムは提供価値＞総コストを前提に設計しています。」
3. 15分：意思決定支援（決めるフェーズ）
   • 三段プラン提示（アンカリング）→分割/成功報酬/返金で背中を押す
   • 「本日枠：同時稼働3社まで（品質維持のため）」

高額特有の反論処理（テンプレ台本）

• 価格が高い
  • 「いま計算した価値の合算は1,980,000円。総コスト（時間・金・リスク）を保証と分割で下回らせる設計です。どのコストが一番の不安ですか？」
• うちに合うか不安
  • 「3枚の事例のうち、御社に最も近いのはどれですか。どこが違うかを一緒に埋めて、範囲外はSLAで線引きします。」
• 時間がない
  • 「御社側の必要工数は8h/90日。初月は当社がDFYで初速を入れ、自動化ツールで入力を5分化します。」
• 上司決裁が必要
  • 「1枚決裁キット（価値合算・KPI・保証）を5分で説明できる体裁でお渡しします。同席の5分面談も可能です。」
• もう少し考えたい
  • 「承知です。判断材料が不足か、失敗時の不安のどちらでしょう。14日お試しの縮小スコープか、第三者の導入企業と5分接続のどちらが有益ですか？」

✅ 面談のKPI

• 課題一致率（再定義の同意）：90％以上
• 価値合算の実施率：100％（電卓を一緒に叩く）
• “条件→価格”の順守率：100％
• 次アクション合意率（契約/お試し/決裁同席）：80％以上

LP/ウェビナーの必須要素チェックリストとABテスト

LPとウェビナーは“面談の前哨戦”。ここで“不安の源”を事前に潰すほど、面談が楽になります。

LP必須要素チェックリスト（上から順に並べる）

• ヒーロー：誰が／いつまでに／何が／どれだけ（変化の一文）
• サブ：“なぜ可能か”の根拠（仕組み・実績・監修）
• 診断CTA：60秒ミニ診断で自分事化 ✅
• 事例：3件×数値（粗利/時間/リスク）をカード化 ✅
• プロセス図：週次の絵で不安を可視化 ✅
• リスク逆転：返金/延長/成功報酬の条件明記 ✅
• よくある質問：価格/時間/適合/決裁に直答 ✅
• フッターCTA：個別相談と14日お試しの二段 ✅

ウェビナー必須要素（45〜60分）

1. 5分：オープン（約束と流れ）
2. 10分：現状の数式化（参加者が自分で埋めるワーク）
3. 10分：失敗原因の型（ありがちな3パターン）
4. 15分：設計の全体像（プロセス図）＋事例×3
5. 10分：オファー（保証/限定/支払）
6. 10分：Q&A（反論テンプレで回答）
   CTAは章末にも置く（計3回）。
   チャット促進：「今どこで詰まっていますか？」→投票→その場で事例を対応付け。

ABテスト設計（LP/ウェビナー共通）

• 1回1要素のみ変更（混ぜない）
• 観測指標と最小サンプルを事前に決める
• 2週間/または各1000セッションで判定

テスト項目	仮説	変更例	評価指標
ヒーロー文	“変化の具体性”でCVR↑	「90日で粗利+150万円」→「90日で粗利+150万円・在庫回転+1.5」	LP登録CVR
CTA文言	“診断”が心理ハードル↓	「無料相談」→「60秒診断」	クリック率/登録CVR
事例並び	近い業態を先頭で共感↑	業態別に順序変更	スクロール深度/申込率
ウェビナー構成	先に価値合算で申込↑	オファー前に電卓ワーク追加	個別相談申込率
リマインド数	直前+開始後で参加↑	前日/1時間前/5分前/開始後5分	参加率/滞在率

✅ 運用ダッシュボード（最低限）

• 広告CTR / LP登録CVR / 参加率 / 申込率 / 成約率
• チャット投稿率（ウェビナー）
• 面談の“価値合算実施率”
• 週次レビューで1か所の仮説→実験→学習を回す

主人公の実践（短編）
あなたはまず、ウェビナーの冒頭に電卓ワークを追加し、LPのCTAを「無料相談」→「60秒診断」へ変更。
結果、LP登録CVRが22％→31％、ウェビナー申込率が14％→21％に。面談では価値合算→条件→価格の順を徹底し、成約率が28％→42％へ。
「やっと“管”が太くなった」。数字が物語に追いついた瞬間です。

まとめ（要点再掲）

• 導線は“管”。詰まりをKPIで特定し、週次で1か所ずつ改善
• 面談は不安の反転装置：診断→設計→意思決定支援の台本で進める
• LP/ウェビナーは前哨戦：必須要素を満たし、1要素ずつABテスト
• 価値合算→条件→価格の順で、提供価値＞総コストを“腹落ち”させる

✅ 今日の一手

• ✅ ウェビナー冒頭に価値合算ワーク（5分）を追加
• ✅ LPのCTAを診断型に差し替え、直前リマインド×3を設定
• ✅ 面談ノートに反論テンプレをコピペして、次の3件で必ず使う

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」一緒に導線を太くしていきましょう。

オンボーディング〜納品/伴走の設計図

導入初日。あなたは契約書を閉じたあと、「ここから失敗したらどうしよう」と喉が渇く。高額ゆえに一歩目でつまずけば、解約や口コミに直結する。
私は柳井。現場で回る形に翻訳するのが役目です。高額の満足は“結果”だけでなく“進む体験”で決まる。 だからオンボーディング〜伴走は、台本と数式で運びます。あなたの顧客が「任せて良かった」と早期に確信できるよう、初回30日→週次運用→抑止設計の順で描きます。

初回30日設計（キックオフ/小さな確証/成功体験を作る）

最初の30日は“確証作りの演出期間”。スピード感と安心を両立させます。

30日ロードマップ（例：在庫最適化プログラム）

週	主要イベント	顧客の体験	生成アウトプット	KPI（30日時点の兆し）
0週	契約→ウェルカム	✅「任せられそう」	キックオフ日程・チェックリスト	N/A
1週	キックオフ（60分）	✅目的と役割が揃う	役割表・OKR草案・データ接続	週次入力率90％
2週	クイックウィン実装	✅変化の初速を実感	SKUヒートマップ・施策ToDo	粗利+10万円相当の見込み
3週	ミニ実験（A/B）	✅自分事化が進む	実験設計書・仮説メモ	施策完了率70％
4週	30日レビュー	✅前後比較で確証	Before/After簡易レポ	NPS+30以上

キックオフ台本（60分）

1. 目的（5分）：誰が／いつまでに／何が／どれだけ
2. 役割（10分）：顧客側2役・当社2役を明文化
3. データ接続（15分）：ダッシュボードをその場で表示
4. OKR草案（15分）：O＝粗利+150万／KR＝回転+1.5、入力90％
5. クイックウィン決定（10分）：来週までに1成果を約束

小さな確証の作り方

• 視覚：その場で数値が動くダッシュボードを見せる
• 時間：翌週に1成果（例：棚卸し時間−20％）
• 言語：顧客の言葉で“やる理由”一文を書いてもらう
• 契約：返金/延長条件を再読し、失敗しても傷つかない道を確認

✅ 初回30日のチェック

• ✅ 当日中に議事録＋次アクション送付
• ✅ 翌営業日にダッシュボードURL共有
• ✅ 週内にクイックウィンの証拠（スクショ/動画）を送る

進捗可視化と行動設計（週次レビュー/OKR/リマインド）

進捗は「感じる」ではなく見えるが正義。週次15分×12本で成果へ寄せます。

週次レビューの型（15分）

• 1）数値3点（来店数/転換率/客単価 or 該当KPI）
• 2）差分の要因（良かった/悪かった1つずつ）
• 3）次週の1実験（誰が・何を・何分で）
  記録は同一フォーマットで残し、同じ失敗を2度しない。

OKR運用（90日）

• O（目的）：例）粗利+150万円
• KR（成果）：在庫回転+1.5／棚卸し時間−50％／入力率90％
• 施策カンバン：Backlog→Doing→Done を週次で移動
• 色分け：成果＝緑／行動＝青／リスク＝赤

リマインド設計

タイミング	手段	内容	所要
前日	メール＋通知	週次入力リンク／当日アジェンダ	1分
当日朝	チャット	「本日のKPI入力締切は正午」	30秒
終了直後	チャット	決定事項・次アクション3つ	2分
週末	メール	1週間サマリ（グラフ・所感・来週の仮説）	3分

可視化ダッシュボードの最小構成

• KPIカード：今週値・先週比・目標比
• トレンド線：主要KPI3本
• 実験ログ：施策名／担当／結果（+/-／中）
• NPS：月末に自動集計、コメントをカテゴリ分け

✅ 運用KPI（伴走品質）

• 入力遵守率90％以上
• 週次レビュー実施率95％以上
• ミニ実験数：1/週
• NPS中央値：+40以上

解約・クレーム抑止の運用（SLA/連絡ルール/記録テンプレ）

高額で一番怖いのは期待のズレ。先に線を引き、記録で守るのが鉄則です。

SLA（サービス範囲の明文化）

• 含む：データ接続支援／週次レビュー／SKU最適化提案／ダッシュボード提供
• 含まない：在庫実地棚卸しの常時代行／システム開発／広告運用
• 応答SLA：営業日24h以内一次回答、解決は難度に応じ48〜96h
• 品質SLA：ダッシュボード稼働99.5％、レポート納品日毎週金曜17時

連絡ルール（窓口と優先度）

• 通常：チャット（平日9–18時）
• 高優先（シビア）：メール件名に【緊急】、1h以内に既読＋ETA
• 会議体：週次15分、月次60分レビュー、緊急はオンライン5分で一次対応
• 決裁：スコープ変更は見積書＋承認が必要

記録テンプレ（毎回同じ型）

• 件名：[YYYYMMDD] 週次レビュー #5
• KPI：来店/転換/客単価/回転
• 施策結果：A（+）, B（-）, C（中）
• 決定事項：3点（担当/期限/完了条件）
• リスク・依存：2点（対策/期限）
• 次回まで：ToDo3点（担当/所要分）
• 参考：スクショ2枚／リンク

エスカレーション基準

• KPIが2週連続で閾値未達 → 月次レビュー前倒し
• NPS0〜6の低評価 → 24h以内ヒアリング＋対策提示
• コミット未達2回/四半期 → SLA見直しor契約再設計を提案

✅ 抑止のコツ

• ✅ “最初に”SLAを読む会を実施（契約後キックオフ内）
• ✅ 窓口は1本化、誰に言えば良いか迷わせない
• ✅ 記録は同一フォーマット、検索しやすく再利用可能に
• ✅ 未達時の手順（延長/成功報酬/縮小スコープ）を先に用意する

主人公の実践（短編）
あなたは新規顧客のキックオフで、OKRとクイックウィンをその場で決めた。翌週、ダッシュボードの数値が動き、初月で棚卸し時間−41％、NPS+46。
週次は15分で軽やかに流れ、記録テンプレが蓄積。3週目、KPIが一度沈むが、エスカレーション基準に従い即応。月末、粗利+38万円の中間成果とともに、「この調子なら任せられる」という言葉が届く。あなたは確信する。満足は偶然ではなく運用設計の副産物だと。

まとめ（要点再掲）

• 初回30日＝確証の演出：キックオフで役割とOKRを固め、翌週にクイックウィン
• 週次15分の型で数値→要因→次アクションを回し、実験1/週を死守
• SLA/連絡/記録を先に整え、期待のズレを制度で潰す
• すべてを同一フォーマットで残し、再現性を高める

✅ 今日の一手

• ✅ 次のキックオフで使うOKRシートと30日ロードマップを1枚にまとめる
• ✅ 週次15分の議事録テンプレを作成し、来週から全案件で統一
• ✅ SLA読み合わせ（10分）をオンボーディングに追加する

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」伴走します。

高額商品の類型別テンプレート集

「うちの強みは分かる。でも“形”に落ちない。」あなたは見積書の前で手が止まり、ため息をつく。
私は柳井。現場で回る形に翻訳するのが仕事です。高額は言い回しではなく“設計と雛形”。今日はそのまま使える3類型テンプレを渡します。✅を付けた要素は、面談や提案書にそのままコピペしてOKです。

B2Bコンサル/代行テンプレ（成果指標・成果物・契約期間）

まずは“投資対効果”で語りやすいB2B。成果指標→成果物→契約の順で固めます。

1) サービス概要（雛形）

• タイトル：「90日粗利150プログラム」（例：変化を商品名化）
• 対象：年商〇〇〜〇億／意思決定＝経営者 or 部長
• 提供形態：伴走コンサル + 一部DFY（初月のみ）

2) 成果指標（KPI雛形）

• 主要KPI：粗利増分（△△円）／転換率（+◯pt）／LTV（+◯％）
• 行動KPI：週次入力率90％／施策完了率70％／面談出席100％
• 品質KPI：NPS+40以上

3) 成果物（納品物）

• 設計書：現状診断・OKR・週次プロセス図
• ダッシュボード：主要KPI自動集計スプレッドシート
• 週次レポート：15分議事録テンプレ＋実験ログ
• 最終レポート：Before/After、再現手順、次期計画

4) 契約期間・料金

• 期間：6ヶ月（更新前提）
• 料金：スタンダード月33万円／プレミアム月49.8万円
• 支払：初月軽め（20万円）＋残り分割／一括3％OFF
• 成功報酬：主要KPI超過分の10％（任意）

5) 保証・SLA

• 返金/延長：行動KPI遵守かつ未達→1ヶ月延長
• 応答SLA：平日24h以内一次回答、48–96hで解決目標
• 同商圏排他：同業・同商圏は1社のみ

6) 12週間ロードマップ（要点）

• 週1面談15分／初月DFY（3h）で初速
• 30日レビューで中間成果（例：粗利+30万円・回転+0.5）
• 90日レビューで再設計＋次期契約提示

✅ 面談での一言
「価格の前に“価値の合算”を一緒に電卓で叩きましょう。」

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教育/コーチングテンプレ（カリキュラム例・宿題・評価軸）

教育は到達の可視化が命。モジュール×宿題×評価軸で“進む感”を演出します。

1) プログラム骨子

• 期間：12週間／全6モジュール（隔週セッション45分）
• 形式：学習動画（10分×6）＋ライブ指導＋週次課題レビュー
• 目的：「誰が／いつまでに／何が／どれだけ」を達成

2) カリキュラム例（在庫最適化スキル版・転用可）

回	モジュール	目的	宿題（提出物）	評価軸
1	目標設計と計測	KPI定義	KPI表を自社数値で埋める	完了/正確性
2	データ整備	入力の自動化	ダッシュボード接続	動作/再現性
3	SKU最適化基礎	余剰の特定	ヒートマップ提出	論理/根拠
4	施策設計	実験を回す	A/B設計書	仮説/検証
5	会員×LTV	継続設計	会員施策の台本	実行性
6	総括	前後比較と言語化	Before/Afterレポ	到達/伝達力

3) 宿題運用

• 締切：各回翌々営業日17時
• 再提出：1回まで無料、2回目以降は添削チケット（有償）
• 採点：ルーブリック（1–4点）で数値化、到達率○％を毎週可視化

4) 評価・認定

• 合格基準：モジュール提出100％、期末テスト80点以上、NPS+40
• 認定特典：事例掲載／面談優先／料金据置更新

5) 料金・保証

• 料金：12万円×3ヶ月（分割可）
• 保証：14日返金（着手後・初回セッション前まで）

✅ 教室での一言
「宿題は“負担”ではなく“成果の試運転”。短く、でも逃さない。」

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物販×体験バンドル（保証/セット/アフターケア）の設計

物販は体験を束ねて比較軸を“価格→安心・速度・物語”へ移します。

1) バンドル設計（雛形）

• コア商品：高単価の主製品（例：高耐久◯◯）
• 体験セット：
  • スタート：初期設定/取り付けサポート（オンライン30分） ✅
  • 運用：使い方動画（10分×3）＋チェックリスト ✅
  • 保証：30日満足保証／1年延長保証（登録必須） ✅
  • ケア：チャット相談（平日）／年2回点検（オンライン） ✅
• 限定：同梱ツール or 消耗品3ヶ月分

2) 価格階段（アンカー）

• プレミアム：本体＋出張設置＋延長保証2年＋年2回点検（例：198,000円）
• スタンダード：本体＋オンライン設置＋延長保証1年（148,000円）
• ベーシック：本体のみ＋30日満足保証（98,000円）

3) LPの要素（物販版）

• ヒーロー：誰/いつまでに/何が/どれだけ（例：「30日で作業時間−50％」）
• 社会的証明：導入数・レビュー平均・第三者評価
• 体験の流れ：開封→セット→初回効果の見え方（動画/GIF）
• 保証：返金条件・延長保証登録の手順
• CTA：「60秒適合診断」と「そのまま購入」の二段

4) アフターケア運用

• オンボーディングメール：購入直後／到着当日／3日目／7日目
• 30日レビュー：自動アンケート＋NPS＋写真投稿特典
• 故障/不満：SLA（一次24h内回答・96h内解決目標）

5) 原価と粗利の見積（例）

• 本体原価45,000円／同梱3,000円／延長保証コスト見込み2,000円
• サポート工数0.5h×8,000円=4,000円
• 送料/決済4％
  → スタンダード（148,000円）の1件粗利目安：
  148,000 − 5,920（決済） − 45,000 − 3,000 − 2,000 − 4,000 ≒ 88,080円

✅ 店頭/LPでの一言
「高い本体ではなく、“失敗しない体験一式”をお選びください。」

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主人公の実践（短編）
あなたは自社に合うテンプレを選び、B2Bの雛形で提案書を作った。面談では価値合算→SLA→三段プランを順番どおりに提示。相手は「条件が先にあるなら、判断しやすい」と頷き、月49.8万円×6ヶ月が成立。
同時に教育テンプレを社内に導入し、宿題の提出率が68％→92％へ。物販バンドルではスタンダード比率が55％→71％に上がり、粗利の波が安定した。
あなたは気づく。高額はセンスではなくテンプレの運用だと。

まとめ（要点再掲）

• B2Bは「成果指標→成果物→契約期間→保証→ロードマップ」を雛形化
• 教育/コーチングは「モジュール×宿題×評価軸」で進む体験を可視化
• 物販×体験バンドルは「保証/セット/アフターケア」で比較軸を移す
• すべてに共通するのは、提供価値＞総コストを順序立てて説明すること

✅ 今日の一手

• ✅ 自社向けに1類型だけ選び、ここにある雛形を社名・数値で置換
• ✅ 提案書の先頭を「価値合算→SLA→三段プラン」の順に並べ替える
• ✅ LPや営業資料に“誰/いつ/何/どれだけ”の一文を追加する

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」伴走します。

事例スナップ：成功パターンと価格根拠（匿名ケース×3）

あなたは「値付けの説明が弱い」と言われ、資料の前で固まっている。
私は柳井。ここでは“物語の小道具”としての事例カードを3枚だけ渡します。数字・期間・コスト差で価値の合算を一緒に叩けば、高額でも“理由のある価格”に変わる。

Before→Afterで価値差を可視化（数値・期間・コスト差）

ケースA：B2B・来店型小売（伴走＋初月DFY）

• 商品：90日粗利150プログラム（月35万円×6ヶ月）
• 期間：90日
• Before：粗利率27％／在庫回転2.1／棚卸し4h/週
• After：粗利率33％／在庫回転3.2／棚卸し1.8h/週
• 価値の合算（概算）
  • 粗利増分：+1,680,000円/90日
  • 時間短縮：+151,200円（2.2h短縮×12週×時給5,700円想定）
  • 失敗回避（過剰在庫ロス）：+300,000円
  • 合計価値：2,131,200円
• 総コスト
  • 料金：2,100,000円（35万円×6ヶ月だが90日分は半分＝1,050,000円を比較対象にしてもOK）
  • 顧客工数：8h/90日 × 時給5,700円 = 45,600円
  • リスク：KPI未達1ヶ月延長で実質低下
• 判定： 提供価値>総コストを満たし、成約率28％→44％へ。
• ✅ 提案時の一言：「8時間で粗利+168万円の設計です。」

ケースB：B2C・語学コーチング（伴走＋教材＋自動化）

• 商品：90日集中コーチング（月12万円×3ヶ月）
• 期間：90日
• Before：週学習3h／中断率高／CEFR A2
• After：週学習4.5h（無理なく定着）／継続率92％／CEFR B1
• 価値の合算（代理指標）
  • 転職年収UP期待：+400,000円/年（保守的に1年分で算入）
  • 時間短縮：+54,000円（15分/日短縮×90日×時給2,400円）
  • 失敗回避（独学中断コスト）：+30,000円
  • 合計価値：484,000円
• 総コスト
  • 料金：360,000円
  • 受講工数：自己学習増分1.5h/週は主目的達成の投資として扱い
  • リスク：14日返金＋学習未達時の延長2週
• 判定： 価値＞コスト。月次紹介率12％→23％、解約率3.8％に低下。
• ✅ 面談の一言：「“中断しない仕組み”への投資です。」

ケースC：物販×体験バンドル（プレミアム設置プラン）

• 商品：本体＋出張設置＋延長保証2年＋年2回点検（198,000円）
• 期間：30日で体験定着
• Before：導入までに迷い多く、初期不良対応が長期化／作業時間1.5h/週
• After：設置当日から稼働／不具合即時切り分け／作業時間0.7h/週
• 価値の合算
  • 時間短縮：+86,400円/年（0.8h短縮×52週×時給2,100円）
  • 失敗回避：+20,000円（初期不良時の往復送料・再訪問回避）
  • 機会獲得（生産量↑仮定）：+60,000円/年
  • 合計価値：166,400円（年）
• 総コスト
  • 料金：198,000円
  • 維持費：軽微（消耗品同梱3ヶ月分）
  • リスク：30日満足保証＋延長保証で低下
• 判定： 1年目単体では拮抗だが、2年TCOで価値＞コスト。スタンダード→プレミアムの移行率55％→71％へ。
• ✅ LPの一言：「高い本体ではなく、“失敗しない体験一式”を。」

3ケース共通の“可視化カード”テンプレ

• 背景（誰が）／期間（いつまでに）／成果（何がどれだけ）
• 価値の合算（粗利・時間・失敗回避）
• 総コスト（価格・工数・リスク）
• 結論：提供価値＞総コストかを一行で

設計の肝（何を足し/何を捨て/何を証明したか）

足したもの（レバレッジ）

1. 教材の最小セット（10分×6）：意思決定の迷いを削る
2. 週次伴走15分の台本：実行率を上げ、中間成果を早出し
3. 初月DFY（AorCで3h）：初速を入れて“動いた手応え”を作る
4. 自動化ダッシュボード：“今どこにいるか”を常時可視化
5. リスク逆転（返金/延長/成功報酬）：心理コストを価値へ変換

捨てたもの（摩擦源）

• 長時間面談（60→15分週次へ）
• 網羅教材（視聴負債になる）をチェックリスト主語へ
• 無制限サポート（SLAで範囲化）
• “いつか効く”施策（30日で兆しが出ないものは後回し）

証明したこと（信頼の材料）

• 数値の連鎖：来店→転換→客単価→粗利（A）、学習→継続→到達（B）、設置→稼働→短縮（C）
• 再現手順：週次プロセス図とSOPで“誰が何を何分で”
• 第三者の声：匿名コメント要約＋NPSスコア
• 保証条件：努力KPI（入力率・施策率）を前提に、未達なら延長/返金

成功パターンの共通分母（まとめ）

• 商品名＝変化の定義にする（例：90日粗利150）
• 価値の合算→条件→価格の順で提示
• 提供価値＞総コスト（時間/金/リスク）を電卓で一緒に可視化
• SLA×記録テンプレで期待のズレを無くす
• 30日で小さな確証を作り、90日で物語を完成させる

✅ 今日の一手

• ✅ 自社の直近案件をA/B/Cいずれかの型で事例カード化（1枚1分）
• ✅ 価値の合算表を面談台本に差し込み、価格の前に一緒に計算
• ✅ 提案資料の先頭を「結論：提供価値＞総コスト」の一行で始める

あなたの現場でも、“高い”が“合理的”に変わる瞬間は作れます。伴走します。

よくある失敗と対策

商談で勇気を出して価格を上げたのに、相手の表情が曇って沈黙——あなたにも覚えがあるはず。
私は柳井。高額は“度胸”ではなく設計と運用で通します。ここでは、現場でいつも見る二大失敗と、表示・契約まわりの落とし穴を、台本とチェックリストで潰していきます。

「価格だけ上げた」失敗／「提供工数が破綻」失敗の回避

まず、物語の主人公はあなた。値上げ決裁を通し、LPを書き換え、面談に臨む——が、成約率が落ち、導入後は現場が疲弊。典型的な二つの失敗が重なっています。

失敗1：価格だけ上げた（価値の合算が先にない）
症状

• 価格提示が早い。提供価値＞総コストの等式が示されない
• 事例が“声”だけで数値・期間・条件がない
• 比較軸が価格のまま（速度・確実性・安心に移っていない）

対策（面談台本の順番を変える）

1. 価値の合算を一緒に計算（粗利・時間短縮・失敗回避の合計）
2. 条件提示（返金/延長/成功報酬・同商圏排他）
3. 価格（三段アンカー＋分割）
4. 締切と枠（供給キャパの理由を説明）
   ✅ 一言トリガー：「金額の前に、価値を電卓で一緒に叩かせてください。」

失敗2：提供工数が破綻（受注後に現場が崩れる）
症状

• 個別要望の雪だるま。SLA（範囲）が曖昧
• 週次レビューが1時間化。議事録が野良化
• “神対応”が常態化し、人依存でしか回らない

対策（工数を式と仕組みで守る）

• 標準時給×分単位のWBSを契約前に共有（例：オンボ15分×4、DFY3h、レビュー15分×12）
• SLAを読み合わせ：含む/含まない、優先度、応答SLA、納品SLAをキックオフ内で口頭合意
• 週次15分の型に固定：数値→要因→次アクション3点。同一テンプレ記録
• レバレッジ・ブレンド：教材（チェックリスト主役）＋伴走15分＋初月DFY限定＋自動化
• キャパ連動の価格規則：稼働率85％超×3週で+10〜15％改定を事前ルール化
  ✅ 監視KPI：オンボ完了率、週次入力率90％、1件あたり提供時間の実測（見積比±10％以内）

現場で使うチェック（印刷推奨）

• ✅ 価値合算表を面談で必ず一緒に計算したか
• ✅ 三段プラン＋分割/保証を“条件→価格”の順で提示したか
• ✅ SLA読み合わせをキックオフで実施したか
• ✅ 提供時間の実測を週次で更新し、次の見積に反映したか

物語の転換点は、順番と可視化です。順番を守れば値上げは“説明可能な設計”になります。

ハイプ表現・根拠薄のリスク（表示/契約/返金規約の注意点）

高額になるほど、誇大表現・曖昧な規約・口約束が火種になります。ここからは“揉めない”ための実務。

表示の注意（広告・LP・提案書）

• 必ず数値＋期間＋条件で表現する
  • 悪例：「誰でも最短で結果」
  • 改善：「90日で粗利+150万円（週次入力90％・推奨施策実行70％が条件）」
• 比較表記は比較対象・算出方法を明示（例：TCO3年・競合A/Bの平均）
• 体験談は脚色せず、要約＋個別結果の相違可能性を明記
• 専門用語は注記で噛み砕く（誤認防止）

契約の注意（SLA・範囲・成功報酬）

• 含む/含まないを箇条書きで並記（例：データ接続支援＝含む／広告運用＝含まない）
• 応答SLA（一次24h、解決48–96h）と納品SLA（毎週金曜17時）
• 成功報酬は対象KPI・基準値・測定方法・期間を明記（追跡可能なログ必須）
• 同商圏排他などの競合回避条件は地理・業態・期間を具体に

返金・延長規約の注意

• 努力条件（行動KPI）を先に定義
  • 例：週次入力率90％／施策完了率70％／面談出席100％
• トリガー：上記遵守かつ目標未達→延長1ヶ月 or 部分返金
• 手続：申請期限・方法・審査期間・返金時の控除項目（決済手数料等）
• お試し：14日スプリントは本編の縮小スコープで、重複提供の条件を明確化

言い回しテンプレ（安全側に寄せる）

• 成果表現：「目標値」「再現手順」「条件」の三点セットで
• 保証表現：「行動KPIを満たした場合は延長/返金」
• 将来見通し：「想定」「試算」「過去実績に基づく推定」の語を添える

記録とエスカレーション

• ✅ すべての合意は同一テンプレ議事録で記録（担当/期限/完了条件）
• ✅ NPS低評価（0〜6）は24h以内フォロー、KPI未達2週連続で月次レビュー前倒し
• ✅ クレームは窓口一本化、感情ではなくデータで解消

最後に（伴走者のひと言）

• 高額化のリスクは“言葉の先走り”と“範囲のあいまいさ”から生まれます。
• 順番（価値→条件→価格）と仕組み（SLA・議事録・返金条件）で、失敗の芽は最初に摘めます。
• 法的な最終判断が必要な場合は、専門家に確認してください。私の役割は、現場で揉めない運用に翻訳することです。

✅ 今日の一手

• ✅ 面談台本の冒頭に「価値合算ワーク」5分を追加
• ✅ キックオフでSLA読み合わせ10分を必ず実施
• ✅ LPの成果表現を数値＋期間＋条件の三点セットに書き換える

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」一緒に安全に、そして強く高額化していきましょう。

作成に使えるワークシート＆チェックリスト

あなたは今、提案書の白紙ページを前にペンが止まっている。
私は柳井。元スターバックスの現場思考で、“書けば動く”だけを残したワークを渡します。迷いは紙で潰す。今日ここで埋めたら、そのまま明日の商談とLPに持ち込めます。

市場選定・価値提案キャンバス

まずは誰に・何を・どう変えるかの地図。10分で骨格を描きます。

キャンバス（コピーして記入）

• ターゲット（WHO）
  1）業態・年商・決裁者：＿＿＿＿＿＿＿＿
  2）緊急課題（痛み）：「今いちばん困っていること」＿＿＿＿＿＿＿＿
  3）予算帯/意思決定スピード：＿＿＿＿＿＿＿＿
• 仕事（JTBD）
  「〇〇が△△したい時、□□で××を実現する」→ ＿＿＿＿＿＿＿＿
• 理想ゴール（成果の一文）
  「誰が／いつまでに／何が／どれだけ」 → ＿＿＿＿＿＿＿＿
• 価値の合算（¥換算）
  成果増分：＿＿円／時間短縮：＿＿円／失敗回避：＿＿円 → 合計：＿＿円
• 競合・代替（参照価格/TCO）
  A：＿＿円／B：＿＿円／自社従来：＿＿円
• 差別化ドライバー（HOW）
  独自プロセス：＿＿／ツール：＿＿／伴走：＿＿
• 証明力（PROOF）
  事例3枚（数値・期間・条件）：＿＿／第三者：＿＿／保証：＿＿
• メッセージ（商品名＝変化）
  例）「90日粗利150プログラム」 → あなたの名：＿＿＿＿

✅ 判定（各0〜5点で自己採点）

• 痛みの深さ：＿／金額化容易性：＿／決裁の近さ：＿／代替の乏しさ：＿／証明力：＿
  合計15点以上なら高単価の通り道。足りない軸が今日の改善テーマ。

価格設定シート（コスト/価値/競合/支払条件）

値付けは式で決め、心理で腹落ちさせる。この1枚で根拠を作る。

A. 粗利から逆算（数式ブロック）

• 目標粗利（期間）：＿＿円（＿＿ヶ月）
• 販売数（供給上限）：＿＿件
• 可変費（%/円）：＿＿％ / ＿＿円
• 提供工数（h/件）×標準時給：＿＿h × ＿＿円 = ＿＿円
• 必要価格＝目標粗利/販売数 + 可変費 + 提供工数コスト = ＿＿円

B. 価値基準の可視化（電卓ワーク）

• 成果増分：＿＿円／時間短縮：＿＿円／失敗回避：＿＿円 → 合算：＿＿円
• 総コスト＝価格（＿＿円）＋顧客工数（＿＿円）＋心理リスク（保証で低減）
• ✅ 提供価値 ＞ 総コスト を満たすか？（はい/いいえ）

C. アンカー＆プラン設計（三段＋デコイ）

• プレミアム（DFY＋保証最大）：＿＿円
• スタンダード（伴走＋一部DFY）：＿＿円
• ベーシック（設計＋レビュー）：＿＿円
• デコイ（選ばせる誘導用）：＿＿円（提示のみ）

D. 支払条件・保証・締切

• 分割：初月＿＿円＋＿＿回＿＿円／一括＿＿％OFF
• 保証：返金＿＿日／未達延長＿＿ヶ月／成功報酬＿＿％
• 締切・枠：今月＿＿社／同商圏排他：対象＿＿

E. 価格ルール（運用）

• 稼働率85％超が3週連続→+10〜15％改定
• 見積と実測工数の乖離±10％以内でない場合は次期見直し

✅ 最終チェック

• ✅ 参照価格（競合/TCO/自社過去）を書いた
• ✅ 価値合算を面談で一緒に叩く前提に整えた
• ✅ 返金/延長の条件文が明文化されている

LP/ウェビナー/面談チェックリスト（コピー付き）

LP・ウェビナー・面談は同じ物語の三部作。要素とコピーを合わせます。

1) LPチェックリスト（上から順）

• ヒーローで誰/いつ/何/どれだけが一行で分かる ✅
• サブでなぜ可能か（仕組み・実績）を一文で ✅
• 60秒診断CTA（自己関与を作る） ✅
• 事例3枚（数値・期間・条件をカード化） ✅
• プロセス図（週次フローの絵） ✅
• リスク逆転（返金/延長/成功報酬の条件文） ✅
• FAQは価格/時間/適合/決裁に直答 ✅
• 二段CTA（個別相談／14日お試し） ✅

LPヒーロー文テンプレ（置換用）

【90日で粗利+150万円・在庫回転+1.5】
年商＿＿〜＿＿の来店型オーナーへ。週次15分×12回、初月DFY3hで、提供価値＞総コストを設計します。

2) ウェビナースクリプト（45〜60分）

• 5分：オープン（到達ゴールと進行）
• 10分：電卓ワーク（参加者が自社の価値合算を埋める）
• 10分：失敗パターン3つ（価格だけ上げた／工数破綻／証拠不足）
• 15分：設計図（プロセス図＋事例3枚）
• 10分：オファー（保証・枠・支払条件）
• 10分：Q&A（反論テンプレで回答）

ウェビナー用コピーテンプレ

「この60分で、価格の前に価値を可視化します。電卓をご用意ください。最後に14日お試しと返金条件もお渡しします。」

3) 面談チェックリスト（15→30→15分）

• 〔診断15分〕現状→望む状態を数式で揃えた ✅
• 価値合算を一緒に電卓で叩いた ✅
• 〔提示30分〕事例→プロセス→保証の順で見せた ✅
• 〔決定15分〕三段プラン→分割/成功報酬→締切/枠の順で提示 ✅
• 議事録テンプレに担当/期限/完了条件を記録 ✅

面談・反論処理の定型コピー

• 価格が高い： 「先ほど合算した価値は＿＿円でした。総コストは＿＿円。どのコストが最も不安でしょう？条件でそこを下げます。」
• 合うか不安： 「3事例のうち一番近いものはどれですか。違う点にSLAを当てて線引きします。」
• 時間がない： 「御社側の必要工数は＿＿h/90日。初月はDFY＿＿hで初速を入れます。」
• 決裁が必要： 「1枚決裁キット（価値合算・KPI・保証）をお渡しします。5分同席も可能です。」

ABテスト最小設計（LP/ウェビナー）

• 変更は1要素のみ／最小サンプル各1000PV or 2週間
• テスト候補：ヒーロー文（変化の具体性）、CTA文言（診断化）、事例順（近い業態を先頭）、リマインド数（前日・1h前・5分前・開始後5分）

✅ 運用ダッシュボード（最低項目）

• 広告CTR／LP登録CVR／ウェビナー参加率／個別相談申込率／成約率
• チャット投稿率（ウェビナー）／価値合算実施率（面談）／NPS

主人公の一歩（短編）
あなたはキャンバスにWHO/理想ゴールを書き、価格シートで必要価格を算出。LPのヒーローを差し替え、ウェビナーに電卓ワークを追加。面談では価値→条件→価格の順で提示した。結果、LP登録CVR+7pt／面談成約率+12pt。
「白紙の不安」が、「書いたから動ける」に変わった瞬間です。

まとめ（要点再掲）

• キャンバスで市場と価値を10分で言語化
• 価格シートで必要価格と価値合算を同時に作る
• LP/ウェビナー/面談は同一物語で揃え、価値→条件→価格の順序を死守
• すべてをチェックリスト化し、週次で1か所だけABテスト

✅ 今日の一手

• ✅ このページを開いたまま、WHO/理想ゴールと必要価格だけ今すぐ埋める
• ✅ LPのヒーローに「誰/いつ/何/どれだけ」の一文を追加
• ✅ 次の面談で電卓ワーク5分を必ず挟む

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」伴走します。

FAQ：分割・返金は？B2Bは稟議が…など実務の疑問に回答

「価値は伝わった。でも支払条件と社内決裁で止まりそう…。」面談の帰り道、あなたはため息をつく。
私は柳井。ここは営業の“最後の数メートル”を仕組みで押し切るゾーン。分割・返金・与信・稟議を“物語の小道具”で整え、提供価値＞総コスト（時間/金/リスク）を決裁者にも腹落ちさせます。

分割・与信・与信落ち時の代替案

まずは最も多い3つの質問に、そのまま使える台本＋選択肢で答えます。

Q1. 分割はできますか？総額が高くて不安です。
A. できます。目的は継続ではなく成功確率の最大化です。支払はキャッシュフローに追随させましょう。

• 標準：初月20万円＋残り5回（例：合計195万円）
• 一括：3％OFF
• 期日：毎月末締め翌月末払いまで可（B2B）
• ✅ 面談コピー 「金額の前に価値を電卓で合算しました。支払いは成功確率が上がる形に合わせます。初月を軽くし、翌月以降に分散しましょう。」

Q2. 返金や未達時の延長はありますか？
A. あります。ただし努力条件（行動KPI）とセットで透明に。

• 返金：14日以内（初回セッション前まで）
• 延長：行動KPI遵守かつ未達で1ヶ月延長
• 成功報酬：目標超過分の10％
• 行動KPI例：週次入力90％／施策完了70％／面談出席100％
• ✅ 面談コピー 「“やるべきことをやった上で未達なら延長”が原則です。感情ではなくデータで扱います。」

Q3. 与信が厳しく、社内ルールで前払いやカードが使えません。
A. 代替案を選択式で用意し、与信リスク＝心理コストを下げます。

• 代替1：月次請求＋検収（納品レポート承認後に支払い）
• 代替2：縮小スコープお試し（14日・本編の15％） → 検証後に本契約
• 代替3：分割＋留保条項（KPI未達時に最終支払一部留保）
• 代替4：供給側リスクヘッジ（同商圏排他／合意SLAで範囲固定）
• ✅ 面談コピー 「検収制に合わせ、14日スプリントで先に兆しを作ります。稟議は小さく始めて大きく伸ばす構成にしましょう。」

与信落ち時の“プランB”早見表

状況	提案	目的	契約文言の要点
カード不可	請求書払い（月末締め翌月末）	会計ルール順守	支払期日・遅延利息・検収定義
前払い不可	お試し14日→本契約	小さくテスト	本編への移行条件を数値で
支払上限あり	スコープ分割（四半期×更新）	稟議通過率↑	範囲・成果・更新条件
リスク懸念	KPI未達時の延長/成功報酬	心理コスト↓	KPI定義・測定方法

✅ 交渉のKPI

• 支払条件合意率80％以上
• お試し→本契約移行率60％以上
• 検収承認リードタイム7営業日以内

稟議突破の資料パッケージ例（B2B）

稟議は“誰が5分で説明できるか”の勝負。1枚決裁キット＋補足資料で、関係者の疑問を先回りします。

1枚決裁キット（A4・そのまま流用可）

• タイトル：「90日で粗利+150万円・在庫回転+1.5」
• 目的（1文）：提供価値＞総コストをKPI合意＋SLA＋保証で担保
• 期待効果：粗利+＿＿円／時間短縮+＿＿h／失敗回避+＿＿円（合算＿＿円）
• 投資額：月＿＿円×＿ヶ月＝＿＿円（分割案／検収案あり）
• リスク対策：返金/延長条件・同商圏排他・成功報酬
• 証拠：事例3枚（数値・期間・条件）／プロセス図（週次）
• 期限：今月残枠＿社（品質維持のため）
• 連絡：窓口・担当・SLA（応答24h／解決48–96h）
  ✅ 添える一言

「数字は御社データで再計算済み。決裁者の方は5分で要点把握できます。」

補足パッケージ（PDF 10〜15枚）

1. 現状→望む状態の数式（来店×転換×客単価＝売上／粗利の分解）
2. 価値合算シート（粗利・時間・失敗回避の根拠）
3. 比較表（TCO 3年）：自社導入 vs 競合 vs 現状維持
4. プロセス図（週次15分×12回／初月DFY3h／ダッシュボード）
5. SLA抜粋（含む/含まない・応答/納品SLA）
6. セキュリティ・コンプラ回答（データ取扱い・権限・ログ）
7. 契約条件（支払・検収・成功報酬・同商圏排他）
8. 保証・返金の条件文（行動KPI・手続）
9. 事例カード×3（業態別・Before/After）
10. FAQ（社内向け）：よくある反論への短答

稟議プレゼンの台本（10分）

• 1分：目的とゴール（5秒で言える変化）
• 2分：価値合算（御社データで再計算）
• 2分：プロセス図＋SLA（運用の軽さと範囲の線引き）
• 2分：事例×3（近い業態→条件の違いを明示）
• 2分：支払条件・代替案（検収・分割・成功報酬）
• 1分：リスクと保証（返金/延長・同商圏排他）
  ✅ キラーフレーズ

「価格の話ではなく“失敗確率の管理”の話です。 失敗しても傷つかない設計が、ここにあります。」

社内承認フローを滑らせる“添付3点セット”

• ✅ 1枚決裁キット（A4）
• ✅ 価値合算シート（Excel）（係数を編集可）
• ✅ SLA抜粋＋返金条件（PDF1枚）

稟議で止まりやすい論点と返し方

• 「前例がない」 「14日スプリントで前例を作ります。検収後に本編へ。」
• 「他社比較は？」 「TCO 3年の表をご覧ください。速度・確実性・保証での比較に置換します。」
• 「現場の負担は？」 「御社側8h/90日。初月DFY3hと自動化で入力5分化します。」
• 「失敗したら？」 「行動KPI遵守かつ未達なら延長。成功報酬で上振れはシェアします。」

稟議通過のKPI

• 一次決裁までの往復回数 ≤ 2
• 決裁リードタイム ≤ 14営業日
• お試し→本契約 移行率 ≥ 60％

主人公の実践（短編）
あなたは次の商談で、分割案＋検収案＋14日お試しの三点を“最初から”提示。並行して1枚決裁キットと価値合算シートを送り、5分オンライン同席で決裁者の疑問を潰す。
結果、与信審査の待ち時間を短縮し、稟議は10営業日で通過。初月は軽い支払で着手し、30日後のレビューで粗利+42万円、入力率95％、NPS+48。あなたは思う。「最後の数メートルも設計で勝てる」と。

まとめ（要点再掲）

• 分割・返金・与信は、努力条件と検収で“リスクを価値へ”転換
• 与信落ちは、お試し縮小スコープ／分割＋留保／稼働に応じた請求で救済
• 稟議突破は、1枚決裁キット＋価値合算＋SLA/保証の三点で5分説明可能に
• すべてを数式と台本で運用し、提供価値＞総コストを“誰が読んでも”成立させる

✅ 今日の一手

• ✅ 自社数値で1枚決裁キットを作り、次の面談資料の先頭に差し込む
• ✅ 返金・延長の条件文を1文で書き直し、契約書別紙に追記
• ✅ お試し14日の縮小スコープと検収方法を、提案書に固定パーツ化する

「行列が“文化”に変わる瞬間を、あなたの事業でも。」一緒に、最後の一押しまで設計していきましょう。